Como definir honorários contábeis e acertar na precificação

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Você sabe como precificar corretamente os honorários contábeis do seu escritório conforme as especificidades de cada serviço?

Essa é uma dúvida que surge com certa frequência entre os empresários contábeis. 

Afinal, há diversos aspectos internos e externos que devem ser levados em conta ao definir uma tabela de preços

Vamos ver como fazer isso do jeito certo?

Acompanhe os tópicos a seguir e descubra como acertar na precificação.  

Honorários contábeis: como cobrar por seus serviços?

Os honorários contábeis são a remuneração que o profissional de contabilidade recebe pela prestação de serviços ao cliente.

A cobrança pode ser feita mensalmente ou esporadicamente, conforme o tipo e as condições de cada contrato.

Em geral, as empresas contábeis cobram por um pacote de serviços, que pode ser básico, intermediário ou avançado, de maneira a contemplar as principais demandas dos clientes.

Os preços podem variar conforme o porte da empresa, segmento ou regime de tributação, considerando que uma empresa optante pelo Simples Nacional, por exemplo, demanda menos da contabilidade do que uma do Lucro Real.

Os honorários contábeis, portanto, representam a fonte de receita dos escritórios de contabilidade.

Importância da proposta de honorários contábeis

Por meio de uma precificação justa dos honorários contábeis, o escritório reúne as condições necessárias para manter a estrutura em funcionamento, investir em melhorias e cumprir com sua principal função social: gerar lucros e riqueza.

Vendas de serviços contábeis

Podemos dividir as empresas mercantis em dois grandes grupos: as empresas de giro e as empresas de margem.

No universo dos escritórios contábeis, esses dois conceitos também se aplicam. 

As plataformas de contabilidade online, por exemplo, são modelos de negócio que conseguem oferecer um grande volume de serviços (empresas de giro) a preços competitivos. 

Devido às ferramentas digitais e à automatização, essas empresas têm condições de escalar o negócio sem expandir os custos na mesma proporção.

Na outra ponta está a contabilidade consultiva, um tipo de serviço de alto valor agregado e muito valorizado pelo empreendedor que precisa de apoio na tomada de decisões. 

São exemplos de negócios de margem.

Atração de clientes

Do ponto de vista da captação de clientes, a precificação dos honorários contábeis não deve levar em consideração apenas o preço. 

O cliente sabe que o melhor serviço a se contratar não costuma ser o mais barato.

Um serviço de qualidade tem o seu valor.

Um dos grandes desafios das empresas contábeis está justamente em demonstrar o valor do profissional de contabilidade e desconstruir a imagem do burocrata “guarda-livros”.

Um dado levantado pela Fábrica de Contabilidade revela que 35,9% dos escritórios contábeis têm dificuldades em divulgar seus serviços e atrair novos clientes.

Além de precificar os honorários, portanto, é importante que você pense também em estratégias de marketing contábil.

Lucratividade do escritório

Na busca pela lucratividade do negócio, você pode se valer da estratégia da empresa de giro, da empresa de margem ou das duas ao mesmo tempo. 

Para atender às demandas operacionais e rotineiras, você pode adotar as ferramentas tecnológicas de automatização de tarefas e a terceirização das demandas internas. 

Com os sistemas inteligentes fazendo o trabalho pesado, sobra tempo para você pensar em estratégias consultivas de alto valor, que proporcionem ao seu escritório margens de lucro elevadas.

Como fazer a precificação de honorários contábeis

Não há uma receita pronta para precificar os honorários contábeis, afinal, estamos falando de serviços especializados e não de commodities. 

Entretanto, você pode adotar alguns parâmetros para criar uma tabela de preços condizente com as expectativas do seu cliente.

Precificação com base na tabela sindical

Os sindicatos dos contabilistas geralmente divulgam uma tabela de honorários contábeis que servem de auxílio aos contadores que têm dúvidas sobre como cobrar pelos serviços prestados.

A tabela, contudo, é apenas uma referência e não leva em consideração elementos intangíveis e subjetivos, como a expertise da equipe em determinados nichos de mercado. 

Precificação com base no custo

Você pode precificar os honorários contábeis do seu escritório também com base no Custo do Serviço Vendido (CSV). 

Há uma fórmula para fazer o cálculo:

  • CSV = Sin + (MO + GDS + GIS) – Sfi.

Sendo:

  • CSV = Custo dos Serviços Vendidos
  • Sin = Saldo inicial dos serviços em andamento
  • MO = Mão de obra
  • GDS = Gastos diretos
  • GIS = Gastos indiretos
  • Sfi = Saldo final dos serviços em andamento.

Para usar a fórmula, você precisará de alguns dados, como o custo da hora trabalhada (para calcular a mão de obra), além de segregar os gastos diretos e indiretos.

Depois de encontrar o custo do serviço vendido, adicione uma margem de lucro desejada para chegar ao preço dos honorários contábeis.

Precificação com base na dinâmica de mercado

A análise da concorrência também pode ajudar o empresário a contábil a precificar os seus serviços.

Dica importante: a ideia não é copiar o preço do concorrente, mas construir uma base de dados que servirá de parâmetro para uma precificação dentro de uma lógica de mercado.

No vídeo abaixo, veja como a precificação sem critérios pode se tornar um gargalo para o crescimento da sua empresa contábil.

Como comunicar reajuste de honorários contábeis

O reajuste de preços dos honorários contábeis acontecerá em algum momento, e é importante que você preveja isso na elaboração do contrato de prestação de serviço.

A revisão pode ocorrer de duas maneiras:

  1. Reajuste anual por índices de inflação, como IPCA ou IGPM
  2. Revisões periódicas em que você e seu cliente voltam à mesa de negociações para discutir os novos termos dos honorários contábeis.

É importante que a tabela detalhada com os preços de todos os serviços seja anexada ao contrato de prestação de serviços para evitar surpresas e mal entendidos.

Seja um contador consultivo e aumente o seu faturamento

A melhor estratégia de precificação dos honorários contábeis não é cobrar caro para aumentar as margens de lucro da empresa (e espantar o cliente) ou barato para competir preços.

O segredo é conhecer o público alvo, entender suas necessidades e oferecer serviços que agreguem valor e embasem boas decisões de negócios.

Para ser um contador consultivo e aumentar o faturamento do seu escritório com serviços rentáveis e valorizados, portanto, você precisa de tempo.

E isso a Fábrica de Contabilidade pode proporcionar à sua empresa, assumindo suas tarefas operacionais.

Terceirize as rotinas contábeis e fiscais de seu escritório com quem é especialista em produção contábil e tenha tempo para ser o contador consultivo de que seu cliente precisa!

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