Os empresários contábeis frequentemente se questionam sobre como definir adequadamente os honorários contábeis conforme as especificidades de cada serviço. É necessário considerar vários aspectos internos e externos ao estabelecer uma tabela de preços. Neste guia informativo, abordaremos a maneira correta de realizar essa precificação.
Cobrança de honorários contábeis: visão geral
Os honorários contábeis representam a remuneração recebida pelos profissionais de contabilidade pela prestação de serviços aos clientes. A cobrança pode ocorrer mensal ou esporadicamente, dependendo das condições contratuais. Geralmente, as empresas contábeis oferecem pacotes de serviços, que variam em termos de abrangência, desde básicos até avançados, para atender às diversas necessidades dos clientes.
Os preços são influenciados pelo porte da empresa, setor de atuação e regime tributário, com empresas optantes pelo Simples Nacional demandando menos serviços contábeis do que aquelas sob o regime de Lucro Real.
Esses honorários contábeis constituem a principal fonte de receita dos escritórios de contabilidade.
A importância da proposta de honorários contábeis
Mediante uma precificação justa dos honorários contábeis, os escritórios contábeis garantem os recursos necessários para manter sua estrutura, investir em melhorias e cumprir sua função social de gerar lucro e riqueza.
Estratégias de vendas de serviços contábeis
No universo dos escritórios contábeis, podemos distinguir dois grandes grupos: empresas de giro e empresas de margem.
Plataformas de contabilidade online representam modelos de negócio de alto volume de serviços, oferecendo preços competitivos. Graças às ferramentas digitais e à automação, essas empresas conseguem expandir seus negócios sem aumentar os custos na mesma proporção.
Por outro lado, a contabilidade consultiva oferece serviços de alto valor agregado, sendo valorizada por empreendedores que necessitam de apoio nas tomadas de decisão, caracterizando-se como negócios de margem.
Estratégias de atração de clientes
Na busca por clientes, a precificação dos honorários contábeis não deve considerar apenas o preço. Os clientes reconhecem que o melhor serviço nem sempre é o mais barato, pois um serviço de qualidade possui seu devido valor.
Muitos escritórios contábeis enfrentam desafios na divulgação de seus serviços e atração de novos clientes, com 35,9% deles relatando dificuldades nesse aspecto.
Além da precificação dos honorários, é importante pensar em estratégias de marketing contábil.
Melhorando a lucratividade do escritório
Para maximizar a lucratividade, é possível adotar a estratégia de empresas de giro, empresas de margem ou ambas simultaneamente. Para lidar com tarefas operacionais e rotineiras, a automatização e a terceirização são ferramentas viáveis.
Com sistemas inteligentes desempenhando tarefas complexas, é possível concentrar-se em estratégias consultivas de alto valor, gerando margens de lucro elevadas.
Estratégias para precificar honorários contábeis
Precificar honorários contábeis não segue uma fórmula pronta, visto que se trata de serviços especializados, não commodities. No entanto, é possível adotar parâmetros para criar uma tabela de preços que atenda às expectativas do cliente.
Precificação com base na tabela sindical
Os sindicatos de contabilistas frequentemente disponibilizam tabelas de honorários contábeis como referência para contadores com dúvidas sobre a cobrança de seus serviços. Entretanto, essas tabelas são apenas referências e não contemplam elementos intangíveis e subjetivos, como a expertise da equipe em nichos de mercado específicos.
Precificação com base no custo
Precificar os honorários contábeis com base no Custo do Serviço Vendido (CSV) é outra abordagem viável. A fórmula para esse cálculo envolve diversos elementos, como saldo inicial e final de serviços em andamento, mão de obra, gastos diretos e indiretos. Após calcular o custo do serviço, pode-se adicionar uma margem de lucro desejada para determinar o preço dos honorários contábeis.
Há uma fórmula para realizar o cálculo:
- CSV = Sin + (MO + GDS + GIS) – Sfi.
Sendo:
- CSV = Custo dos Serviços Vendidos
- Sin = Saldo inicial dos serviços em andamento
- MO = Mão de obra
- GDS = Gastos diretos
- GIS = Gastos indiretos
- Sfi = Saldo final dos serviços em andamento.
Precificação com base na dinâmica de mercado
A análise da concorrência pode auxiliar o empresário contábil na precificação de seus serviços, embora não deva ser uma simples cópia dos preços dos concorrentes. Em vez disso, a concorrência serve como referência para uma precificação alinhada com a lógica de mercado.
Comunicando reajustes de honorários contábeis
É importante antecipar reajustes de preços dos honorários contábeis ao elaborar contratos de prestação de serviços. Esses reajustes podem ocorrer anualmente com base em índices de inflação, como IPCA ou IGPM, ou por meio de revisões periódicas com os clientes. A inclusão de uma tabela detalhada com preços de serviços no contrato é fundamental para evitar surpresas e mal-entendidos.
Tornando-se um contador consultivo para aumentar a receita
A estratégia mais eficaz para precificar honorários contábeis não envolve cobrar excessivamente para aumentar as margens de lucro e afastar clientes, nem estabelecer preços muito baixos para competir em termos de custos.
O segredo está em conhecer o público-alvo, compreender suas necessidades e oferecer serviços que agreguem valor e embasam decisões de negócios.
Para se tornar um contador consultivo e impulsionar a receita do escritório com serviços rentáveis e valorizados, é necessário tempo.
A Fábrica de Contabilidade pode ajudar, assumindo tarefas operacionais e permitindo que você seja o contador consultivo que seus clientes precisam.