Pensando em oferecer contabilidade consultiva a seus clientes e turbinar os ganhos do escritório, mas não sabe por onde começar?

Reformular o modelo de negócio, mudar rotinas e implementar novos serviços, de fato, não é uma tarefa fácil.

Afinal, você precisará definir que tipo de contabilidade consultiva vai oferecer e para quem, além de delinear estratégias de marketing e vendas.

O mercado contábil passa por uma importante transformação, com o surgimento de novos players e o rompimento de barreiras provocado pela transformação digital.

Para sobreviver e crescer, é preciso se reinventar.

Vamos ver então como se preparar para oferecer contabilidade consultiva e sair na frente?

Contabilidade consultiva: o que é?

Contabilidade consultiva é um serviço especializado prestado por profissionais experientes e capacitados, cujo objetivo é orientar os empreendedores na tomada de decisões e ajudá-los a alcançar suas metas e objetivos.

Trata-se de um diferencial competitivo importante para as empresas contábeis frente ao aumento da concorrência desencadeada pelo crescimento da contabilidade online de baixo custo.

Os serviços contábeis básicos e obrigatórios, como emissão de guias, escrituração contábil, cálculo de impostos e obrigações acessórias, se tornaram commodities.

Não é difícil encontrar empresas digitais recém-criadas oferecendo pacotes por menos de R$ 100, graças à automatização proporcionada pelas plataformas, que dão conta de praticamente todo o trabalho rotineiro.

Nesse contexto, a contabilidade consultiva vai além, ao transformar dados em insights valiosos, que podem ajudar o cliente de diferentes maneiras:

• Na redução de gastos com impostos por meio do planejamento tributário
• Na precificação correta de produtos e serviços por meio de uma estruturação de custo bem elaborada
• Na captação de recursos a partir de embasamentos que indicam o quanto a empresa pode se endividar, considerando o custo do capital.

Ao estruturar serviços de contabilidade consultiva, você se diferencia da concorrência e evita perder clientes ao criar uma barreira natural de saída.

Para que serve a contabilidade consultiva

O objetivo da contabilidade consultiva não é substituir a contabilidade “convencional”, compreendida como o conjunto de serviços básicos necessários a toda empresa. 

Seu propósito é:

1. Melhorar a gestão da empresa do cliente por meio de informações gerenciais de qualidade, extraídas dos dados processados a partir da escrituração contábil

2. Aumentar a rentabilidade do escritório contábil por meio de um serviço especializado e de alto valor agregado.

Para entender com mais clareza os objetivos da contabilidade consultiva, é importante diferenciar dois conceitos que costumam ser tratados como sinônimos, mas não são.

• Consultoria: serviço prestado por um consultor ou empresa de consultoria que tem como objetivo diagnosticar problemas, avaliar alternativas e sugerir melhorias
• Assessoria: serviço prestado por um assessor ou empresa de assessoria, cujo objetivo é auxiliar alguém em determinada atividade ou função.

A principal diferença está na forma de execução do trabalho.

Enquanto o assessor é alguém que coloca a mão na massa efetivamente, o consultor orienta e sugere caminhos, ficando a cargo do cliente implementar as soluções ou não.

Uma boa maneira de entender na prática como funciona a contabilidade consultiva é comparando-a com uma consulta médica.

Vamos imaginar que o médico, após alguns exames, chega à conclusão de que seu paciente está acima do peso, com colesterol alto e prestes a se tornar hipertenso.

A partir do diagnóstico, o profissional sugere alguns medicamentos e estabelece uma mudança de rotina, como exercícios regulares e reeducação alimentar.

Ciente do problema e de como solucioná-lo, cabe ao paciente seguir ou não as orientações do profissional.

Como a contabilidade consultiva funciona na prática?

Na prática, a contabilidade consultiva funciona como um serviço personalizado, feito sob medida para cada cliente ou grupo de clientes, conforme suas necessidades.

Trata-se, portanto, de um trabalho bem diferente da contabilidade convencional, em que as rotinas seguem um padrão com o objetivo de satisfazer o Fisco.

A contabilidade consultiva é estratégica, foca no aprimoramento da gestão e o seu objetivo é munir o empresário de informações sólidas que o ajudem a tomar boas decisões.

Por onde começar

Se você já tem uma empresa de contabilidade básica e quer oferecer consultorias, o primeiro passo é entender as dores do seu público.

A contabilidade consultiva é um conceito genérico que pode significar muita coisa dentro do universo contábil:

• Planejamento tributário
• Reorganização societária e processos legais
• Auditoria
• Fusões e aquisições
• Valuation, entre outras.

Você precisará entender quais são as demandas do mercado antes de decidir que tipo de serviço de contabilidade consultiva oferecer.

A área de planejamento tributário certamente tem uma demanda significativa, mas pode ser também um “mar vermelho” repleto de concorrentes.

Nesse trabalho de pesquisa de campo, pode ser que você encontre um nicho pouco explorado no qual faz sentido concentrar esforços.

De toda forma, seja prudente.

Mesmo que você descubra uma ótima oportunidade de negócio ou tenha uma ideia que pareça extraordinária, reflita um pouco sobre estas duas perguntas:

1. Por que ninguém ainda teve essa ideia?

2. Se teve, porque não colocou em prática?

Como começar

Escolhido o tipo de contabilidade consultiva que você pretende oferecer, a fase seguinte é a de modelação do novo serviço.

Você precisará dominar o assunto com profundidade, ter estrutura o suficiente para atender a demanda e criar ou contratar as ferramentas necessárias para prestar o serviço.

Nessa fase, precisará também precificar a consultoria, levando em conta sua estrutura de custos e a realidade de mercado.

Você pode começar oferecendo os serviços de contabilidade consultiva para a sua base de clientes, aproveitando-se do relacionamento já constituído. 

Em seguida, pode buscar outros clientes no mercado, usando os primeiros cases de sucesso como estratégia de captação.

Contabilidade consultiva x convencional: o que muda?

O que muda entre a contabilidade consultiva e a convencional é basicamente o tipo de serviço prestado.

A contabilidade consultiva é um serviço de consultoria, voltado à gestão de negócios, em que o contador-consultor se torna, de fato, um parceiro estratégico do seu cliente.

A contabilidade convencional é um serviço de assessoria, de auxílio técnico e operacional às demandas do dia a dia, sobretudo na interface empresa-governo.

A contabilidade convencional morreu?

Não, não morreu.

É importante não considerar a contabilidade convencional um serviço obsoleto, desnecessário e sem valor, que pode simplesmente ser trocado pela contabilidade consultiva.

As empresas continuam precisando da contabilidade básica para emitir guias, pagar seus impostos corretamente e manter os negócios em dia com o Fisco.

O que mudou na contabilidade convencional é a forma como o serviço é prestado, uma evolução percebida em todos os mercados, não apenas na contabilidade. 

O que mudou é o seguinte:

• Serviços repetitivos e rotineiros antes feitos manualmente são automatizados por meio de plataformas inteligentes
• Documentos empilhados em estantes são substituídos por arquivos digitais armazenados em nuvem
• Reuniões presenciais são feitas remotamente com ajuda dos serviços de videoconferência.

A contabilidade convencional, portanto, continua sendo indispensável aos negócios e ainda representa grande parte do faturamento dos escritórios contábeis.

O acontece ocorre é uma mudança de métodos antiquados, obsoletos e pouco eficientes por métodos modernos e eficientes graças à transformação digital.

E onde entra a contabilidade consultiva?

Dito isso, fica fácil compreender o papel da contabilidade consultiva dentro da estratégia das empresas contábeis.

Como empresário contábil, você pode prestar tanto a contabilidade convencional quanto a consultiva ou escolher uma ou outra.

De repente, você define que focar apenas em consultoria e se especializar em algum nicho, como o planejamento tributário, faz mais sentido para o seu negócio.

Ou descobre que atender às demandas básicas de um grupo específico de empresas é mais rentável.

É uma questão de estratégia de mercado.

Caso você já tenha histórico de mercado na prestação de serviços convencionais, pode agregar ao seu portfólio também a contabilidade consultiva e expandir o seu negócio.

Vantagens de ser um contador consultivo

Nos tópicos a seguir, elencamos algumas das principais vantagens da contabilidade consultiva.

Aumento do ticket médio

Por se tratar de um serviço de alto valor agregado, dimensionado conforme a necessidade de cada cliente, a contabilidade consultiva contribui com o aumento do ticket médio do seu escritório, com reflexo positivo no faturamento.

O ticket médio é um indicador que mede o quanto cada cliente compra em serviços e produtos da sua empresa.

Quanto maior, melhor.

Relação de parceria

Ao oferecer ao seu cliente mais do que simplesmente serviços básicos, você cria uma relação de confiança e parceria.

O empresário passa a enxergar o contador não como um “despachante ou fiscal do governo”, mas como um parceiro estratégico de grande valia.

Afinal, o contador tem todos os dados contábeis e financeiros de seus clientes que, usados do jeito certo, se transformam em ativos valiosos.

Fidelização de clientes

Ao oferecer a contabilidade consultiva como um serviço diferenciado, você também evita que seu cliente troque de contador na primeira oportunidade que encontrar um preço menor.

A essa altura, a contabilidade consultiva de qualidade não concorre mais com a contabilidade de baixo custo, que se limita aos serviços básicos.

Como aplicar a contabilidade consultiva

Se você já presta os serviços tradicionais de contabilidade e quer oferecer também a contabilidade consultiva, precisará implementar algumas mudanças importantes na sua empresa.

As principais são:

• Automatização de processos por meio dos das ferramentas digitais
• Terceirização das funções rotineiras e operacionais que demandam tempo e atenção, serviço que a Fábrica de Contabilidade pode fazer por você
• Definição dos serviços de contabilidade consultiva que você oferecerá a seu público
• E o mais importante: mudança de comportamento, introduzindo a cultura digital no ambiente interno, orientada pela análise de dados, gestão ágil e outros conceitos da era 4.0.

Deixar a zona de conforto pode ser desconfortável, mas com um plano estratégico bem elaborado e muito empenho você conseguirá transformar o seu negócio para melhor.

Como vender contabilidade consultiva no escritório

Esse é um aspecto importante da contabilidade consultiva: como convencer seu cliente de que o serviço vale a pena.

Veja algumas dicas de como fazer isso:

Crie um produto

O primeiro passo é criar o serviço como se fosse um produto, com nome e marca própria, se possível.

Afinal, usar o termo “contabilidade consultiva” é muito genérico e não expressará o valor do tipo de serviço que você pretende oferecer.

Clientes internos

Comece pelos clientes internos que já fazem parte de sua base, dividindo-os em categorias:

• Clientes de alto potencial
• Clientes de médio potencial
• Clientes de baixo potencial.

Na categoria de clientes de alto potencial, você pode colocar os empreendedores com visão de crescimento interessados em otimizar a gestão do seu negócio.

Pode também segmentar por regime de tributação.

Por terem uma contabilidade mais detalhada, os clientes optantes pelo Lucro Real podem ter interesse em contratar a contabilidade consultiva dentro de uma estratégia mais abrangente.

Em seguida, você deve avaliar se compensa ou não investir tempo e recursos na tentativa de vender contabilidade consultiva para os clientes de médio e baixo potencial.

Dependendo do tamanho do negócio e do perfil do empreendedor, pode ser que não valha o esforço.

Clientes externos

O passo seguinte é buscar novos clientes no mercado.

Para obter sucesso nesse trabalho, não há outro caminho: você precisará de estratégias eficientes de comunicação e marketing contábil.

As ferramentas digitais são ótimas aliadas nesse processo, mas nada impede que você adote uma abordagem mais customizada também no ambiente offline.

Atenção à precificação

Ao criar um produto novo, você precisa estabelecer o preço. 

Essa etapa é crucial e deve ser elaborada considerando tanto aspectos internos, como estrutura de custo, quanto externos (quanto o mercado topa pagar). 

A contabilidade consultiva é um serviço que tem o seu valor, mas você precisa convencer seu cliente de que surtirá efeitos positivos na empresa dele.

O preço está muito relacionado também à forma como você prestará a consultoria: presencial, semipresencial, por meio de ferramentas online, etc.

Soluções da Fábrica de Contabilidade para o contador consultivo

Viu como a contabilidade consultiva pode transformar o seu negócio, tornando sua empresa contábil muito mais lucrativa?

Se você quer se tornar um contador consultivo, aumentar o ticket médio do escritório, mas não tem tempo para fazer isso, a Fábrica de Contabilidade pode ajudar. 

Somos especialistas em produção contábil e o braço direito dos escritórios de contabilidade.

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